「BtoC」消費者は心理学的には「カチッ・サー」で決めている

先日ある友人の営業マンと昼間から呑む機会があった

 

この営業マンはBtoBで結構特殊なものを売っている人ですが業績は良いようです

 

今僕は人の話を聴くことを第２の仕事としようとしていて、それを推奨しているのですが、この方はマーーーーッ！よく喋る！

 

そして人の話を聞かない(ｰ ｰ;)・・・！！

 

と言って、嫌な気持ちになる訳ではない！楽しいお酒なんですよε-(´∀｀; )

 

本人の口癖は

 

”僕は口が上手い訳でもなく営業マンとしては一流とは言えないが、決定権者に喰い込み一本釣りするのが得意なんですよ・・”

 

セオリー通りではないかもしれないが、この人独特のセールススタイルを持っているようです

「影響力の武器」カチッ・サーとは

 

動物の基本的な本能は固定的な行動パターンで生きている

 

七面鳥の母鳥はピーピーという雛鳥の声にだけ反応します。天敵であるイタチのぬいぐるみの中にカセットを仕込み、雛鳥の声を流すと驚くことに母鳥はぬいぐるみを我が子のように大切に翼で覆い守ってしまうのです

 

テープが”カチッ！”と流れると”サー”と行動を起こす

 

こういった単純な固定的行動パターンは多くの動物のみならず人間の行動パターンでもしっかりと本能として組み込まれています

 

そしてその行動特性は営業を行う際の心理学的スキルとして長く使われているのです

 

売れないトルコ石が２倍の価格で売れた

これも有名な例ですが、ある観光地で質は良いが長年売れ残っているトルコ石のアクセサリーを1/2で売りさばく筈が間違えて２倍の価格を付けたところ、残っていた全てのトルコ石は即完売してしまいました

 

なぜでしょう？

 

「価格の高いモノ」＝「良いモノ」という後天的に人間文化で刷り込まれた本能のスイッチがカチッ！と入ったからです

 

見た目！価格！権威！BtoCで使えるスイッチはこれだ

トルコ石といえば、僕は大学を卒業して１１年間宝石を扱う仕事をしていました

 

この時期は毎日がこのスイッチをお客さまの前でカチッ！と押すのが、あるいは押し方をスタッフに教育するのが仕事でしたε-(´∀｀; )・・・

 

品質がそれほど高くない従来では装飾品には敬遠されていたダイヤモンドを綺麗に装飾し、照明を落とした暗い店内で、ショーケースに入れてスポットライトを当てる

 

或いは一流ホテルの宴会場を借り切って、ピアノの生演奏や優雅なクラシック音楽をBGMにゆったりと接客をする

 

雰囲気作りが大切だ

 

価格は市場価格よりもうんと高い定価をつけておき、接客の段階で値引きの理由をつけてデイスカウントを行う

 

TVでハリウッド女優やスーパーモデルを使い、BGMで最新のJ−POPをバンバン流しヒットチャートに乗せる

 

後に作りはしたが、本来銀座で商売はしていないのに店名は”銀座OO”という店名で全国展開を行う

 

裏話のようだが、これらは決して違法ではない

 

今でも基本的にしかも恒常的に使われている商売の心理的なセオリーである

 

一生に一つ持てるか持てないかの宝石を、手軽に且つ自尊心を持って購入できるビジネスモデルとして一世を風靡しました

 

雰囲気（見た目）が優雅である

本当は高い商品である

知名度が高く権威がある

 

BtoCではBtoBと比べ消費者は情報量が圧倒的に少ない、考えさせる前にカチッとスイッチを入れるのです

 

 

カチッ・サーが働く理由

本能でなく判断能力を持つ人間がなぜカチッ！とスイッチが入るのか？

 

人間は知的であるがゆえに複雑な環境で生きています、これに対応するためには様々な出来事の全てを理解し分析し判断することは容易ではありません

 

簡易的に判断する行動形態は基本的に便利でステレオタイプや経験則を使って鍵となる幾つかの特徴に分類を行いその上で合理的な判断を行うからです

 

売り上げを上げるコントラストの原理

１キャラットのダイヤモンドのリングの購入が決まれば、必ず０.５キャラットのダイヤモンドのネックレスか０.２キャラットのピアスをお勧めする

 

こらが鉄則でした

 

大きな買い物をした後では、それに付随するそれより小さな価格の商品の購入判断のハードルは驚くほど下がります

 

日頃は１万円のネクタイの購入を逡巡する男性も、スーツを購入した後ではいとも簡単についで買いを行うのと同じです

 

あれだけ悩み１万円単位で価格交渉の末決めた車に数十万円のオプションは簡単に決定してしまいます

 

お試しに指にはめていただいた指環は鏡に映し客観的に観ていただきます、この時のコツは鏡には指から胸元までしか映らない角度でお見せすること

 

店内はCMで流れているあのBGMが

 

お客さまは鏡に映っている自分の指と輝く指環！

 

実際に顔は映っていませんがご本人には見えているはずです

 

あのBGMに乗って微笑むハリウッド女優の顔が・・・・

 

高い買い物を決断した後は小さな買い物のハードルが下がる

 

現実と空想のモデルの違い

 

コントラストをつけて商談をすすめることも売りあげを上げるコツとなります

 

これからの商売で最も大切で重要なスイッチ

さて、ここまで書いてきたことは人を騙して売り上げを上げるコツを伝授したい訳ではなく、人の購買決定の心理について経験を交えてお伝えしたのです

 

購買決定のための自動スイッチは人によってまちまちです

 

ひたすら安いことに価値を置く方もおられるでしょう、但しそれは意識的の中で高いものを安く手に入れたいという本能ならばやはり上記のセオリーで説明がつきます

 

ユニクロは”いいもの”が”安い”から

 

ニトリは”お値段以上”だから

 

無意識にスイッチを入れる人が多いのです

 

４つ目のスイッチは関係性

本能として兼ね備えたスイッチですが、現在は多くの情報がいとも簡単に手に入る時代です

 

スマホをかざせば、今まさに購買を決定しようとしている商品の価格や品質を瞬時にして知ることができます

 

こうした時代で最も重要なスイッチはやはり関係性が今までよりも大きな要因になります

 

あなたが勧めるのならば購入しようと”カチッ！！”とスイッチを入れてしまえる関係

 

そのためにはあなたが一体どういう人なのかを発信し続けること

 

相手のことを知りたいと思う態度と知るための行動が大切です

 

先に挙げた営業マンはセールスが苦手だと言いながら業績を上げています

 

相手を知るための情報収集を行い、例えば僕が落ち込んでいる時はなぜだか自然に連絡をくれます

 

そして僕の話はあまり聞かずにひたすら喋べって帰って行かれるのですが(ｰ ｰ;)！！

 

それでも心は癒されていたりします( ^ω^ )

 

究極の商売のコツは相手を選ぶこと！嫌いな奴とは付き合わない

BtoBなので彼の売っているものは今の僕には個人的に購入するものはないのですが、彼は人と会いながら聞いていないようで実は多くの情報を引き出しているんですね

 

マンションだしいらんわな

 

それからもう一つ重要なことは、自分が感性に合った人に興味を持つこと

 

裏を返せば嫌いな奴とは取引しないという態度です

 

これがとても大切なことです

 

好きな人を沢山作れば売り上げは上がりますよ

まとめます

だからといって好き嫌いをどんどんしなさいという話ではありません

 

好きな人をどんどん作りましょう

 

好きなら相手のことを知りたいですよね

 

じゃあ、調べちゃいましょうよ！

 

大好きオーラーを出して相手に会いに行く、興味のあることを聞きに行く

 

あなたの最大の関心ごとが、あなたの商品を得ることでなく相手のことを知ることだったら、それを続ける中で必ず関係性は構築できるはずです